«Покажите мне расчетный счет — и я скажу, о чем вы думаете»
«Покажите мне расчетный счет — и я скажу, о чем вы думаете»: финансовый эксперт о том, почему у одинаковых бизнесов разный результат
Финансовый эксперт с 20-летним опытом Ирина Кондрашова рассказывает, почему два предпринимателя с одинаковыми проблемами могут получить совершенно разные результаты — и при чем здесь не только деньги
Предприниматели часто объясняют финансовые проблемы внешними обстоятельствами: выросли комиссии маркетплейсов, поставщик поднял цены, клиенты не готовы платить, государство изменило правила.
Все это действительно влияет на бизнес. Но, по наблюдениям финансового эксперта Ирины, которая 20 лет работает в экономике и управлении, есть еще один фактор, который часто недооценивают: то, как сам предприниматель смотрит на свой бизнес и окружающих его людей.
Она работает с компаниями из разных отраслей — от маркетплейсов и онлайн-школ до нефтянки и производства. И замечает одну закономерность: одинаковые инструменты финансового управления не гарантируют одинакового результата.
«У меня одинаковая теория, но результаты у всех разные»
За годы работы Ирина видела десятки компаний, которым давала похожие рекомендации.
«Я сначала вообще не понимала этого, — рассказывает она. — Думаю: я же всем одинаково даю. У меня теория одинаковая, база одинаковая».
Но результаты клиентов оказывались разными.
Один предприниматель после очередного изменения на рынке начинал искать решение. Другой — объяснял, почему теперь ничего сделать нельзя.
Для Ирины это стало одним из главных наблюдений за годы практики: финансовый результат зависит не только от того, какие инструменты есть у бизнеса, но и от того, как собственник ими пользуется.
Поэтому, когда предприниматель говорит, что у него плохие показатели, эксперт предлагает смотреть не только на работу финансового директора.
«Когда говорят, что финансовый директор плохой, нет. Не в финансовом директоре дело».
Почему один бизнес воспринимает кризис как проблему, а другой — как задачу
Хороший пример — продавцы на маркетплейсах.
В последние годы они столкнулись с изменениями правил работы площадок и ростом комиссий. Для части компаний прежняя бизнес-модель перестала нормально работать.
В такой ситуации можно сказать: «Все плохо. Комиссии выросли. Бизнес больше не выдерживает».
А можно задать другой вопрос: «Что теперь делать?»
Ирина приводит пример из своей практики. У некоторых продавцов возникали проблемы с поставками: им долго не давали необходимые слоты. Один предприниматель мог воспринимать это как катастрофу. Вместо этого они искали другие схемы работы и варианты, которые позволяли продолжать продавать товар.
Разница была не в том, что у одного предпринимателя возникла проблема, а у другого нет.
Проблема была примерно одна и та же. Отличалась реакция.
Предприниматель может сам ограничивать рост своего бизнеса
Еще одна ситуация, с которой эксперт сталкивается в работе, — страх роста.
Предприниматель увеличивает оборот и понимает, что вместе с ним вырастут налоги, ответственность и количество задач.
В какой-то момент он начинает думать: «Может, лучше не расти?»
Ирина объясняет это простым сравнением: бизнес похож на ребенка, которого предприниматель сам придумал, создал и теперь развивает.
«Вы его вынашивали, вы родили его, сейчас вы его воспитываете».
Но если проект должен развиваться, невозможно постоянно удерживать его в одной точке только потому, что следующий этап кажется более сложным.
Рост означает новые расходы, другую систему налогообложения, новые обязанности и необходимость перестраивать процессы.
Поэтому вопрос не в том, как избежать роста, а в том, как к нему подготовиться.
«Они нас отжимают» — еще до начала переговоров
Еще одна установка, которая, по словам Ирины, мешает предпринимателям, связана с отношением к партнерам.
Она приводит пример переговоров с поставщиками.
Предприниматель может ехать на встречу с заранее сформированным убеждением: поставщик сейчас будет пытаться его обмануть или заработать на нем как можно больше.
Но переговоры еще даже не начались.
«Человек просто нейтральный живет, вы едете на переговоры с целью развивать, расти вместе, и мы меняем отношения».
По словам эксперта, изменение самого подхода иногда позволяет договориться о более выгодных условиях — например, о рассрочке или скидке.
При этом технически на старте ничего не изменилось.
Изменилось отношение к партнеру.
«Мы считаем клиентов нищими»
Похожая ситуация возникает во взаимодействии с покупателями.
Предприниматель может считать, что клиенты не готовы платить высокий чек. Но одновременно он сам может сомневаться в стоимости собственных товаров или услуг.
«Почему мы считаем, что наши товары должны покупать по такому чеку?» — спрашивает Ирина.
Она подчеркивает, что не является психологом и не пытается объяснять бизнес только через психологию. Но за 20 лет работы видит связь между убеждениями собственника и тем, какие решения он принимает.
Если предприниматель постоянно ожидает проблем, он чаще видит подтверждение этой позиции.
Если воспринимает сложность как задачу, начинает искать варианты.
Почему финансовый результат похож на зеркало
Одна из фраз, которую Ирина услышала от своего учителя и запомнила на годы:
«Можете не говорить, о чем вы думаете. Покажите мне ваш расчетный счет, и я скажу, о чем вы думаете».
На первый взгляд это просто эффектная цитата.
Но для финансового эксперта за ней стоит вполне практический смысл.
Финансовые показатели показывают не только то, сколько компания заработала. Они отражают множество решений: как собственник относится к расходам, росту, клиентам, сотрудникам и партнерам, насколько готов перестраивать бизнес и что делает, когда привычная схема перестает работать.
Поэтому один и тот же кризис может привести две компании к совершенно разным последствиям.
От девелоперов до маркетплейсов: почему бизнес постоянно меняется
Ирина работает сразу с несколькими направлениями, и состав ее клиентов за последние годы заметно менялся.
Еще два года назад около 80% ее клиентов составляли компании, связанные с девелопментом: строительство поселков и другие проекты в этой сфере.
Затем ситуация на рынке изменилась.
Позже большую часть клиентской базы стали составлять продавцы на маркетплейсах. Среди остальных клиентов были компании из нефтянки, сферы услуг и других отраслей.
Сейчас структура снова меняется: часть селлеров уходит с маркетплейсов, компании перестраивают бизнес-модели и переходят в другие направления.
Для эксперта это не выглядит чем-то необычным.
Бизнес постоянно перестраивается.
Поэтому одна из важных задач предпринимателя — не пытаться сохранить прежнюю модель любой ценой, а вовремя заметить изменения и решить, что делать дальше.
Что предпринимателю делать с этим на практике
Из опыта Ирины можно выделить несколько вопросов, которые собственнику стоит задавать себе, когда бизнес сталкивается с проблемами.
Первый: я сейчас ищу решение или объясняю, почему решить проблему невозможно?
Второй: я действительно хочу роста или сам ограничиваю бизнес, потому что боюсь последствий роста?
Третий: я воспринимаю клиентов и партнеров как людей, с которыми нужно найти взаимовыгодное решение, или заранее считаю их противниками?
Четвертый: я смотрю только на финансовый результат или пытаюсь понять, какие решения привели компанию к этим цифрам?
Возможно, именно последний вопрос самый важный.
Потому что отчет показывает результат уже принятых решений.
А изменить финансовый результат можно только изменив то, как бизнес принимает следующие решения.
Об эксперте
Ирина Кондрашева— финансовый эксперт и практик в сфере экономики и управления с 20-летним опытом. За карьеру работала в разных отраслях, в том числе управляла экономическим подразделением крупного строительного холдинга. Сейчас работает с компаниями из разных сфер, включая маркетплейсы, онлайн-школы, нефтянку и производство.
23.08.2026
See also
