Офлайн-бизнес может получать заявки и при этом не видеть роста продаж. Клиент может потеряться после первого сообщения, услышать цену и уйти «подумать» или просто забыть о компании.

Больше года Иван работает с рестораном и доставкой суши и роллов в Перми. Для бизнеса собрали клиентскую базу, выстроили воронку и начали системно работать с теми, кто уже знаком с компанией.

По словам Ивана, это приносит около 200–300 тысяч рублей дополнительного результата в месяц помимо других источников трафика.

Кейс показывает: для роста продаж не всегда нужно постоянно покупать новый трафик. Часть выручки может находиться в уже накопленной клиентской базе.

В компании по дизайну интерьеров и ремонту в Москве Иван участвовал в построении воронки и работе с менеджерами.

Сначала клиент покупал дизайн-проект, затем мог заказать ремонт и комплектацию. По словам Ивана, продажи дизайн-проектов составили около 2 млн рублей, а с последующими ремонтными работами — примерно 10–15 млн рублей.

Поэтому оценивать маркетинг только по стоимости заявки или первой покупке опасно. Основная выручка от привлеченного клиента может появиться позже.

Одно из слабых мест офлайн-бизнеса — обработка обращений. Человек видит рекламу, спрашивает цену, получает ответ и уходит «подумать».

Иван регулярно видит это в работе со школами. Если реклама приводит заявки, а менеджер не умеет с ними работать, увеличение бюджета проблему не решит.

По опыту Ивана, в музыкальных школах и детских центрах от первого знакомства до покупки абонемента обычно требуется 7–10 касаний. Человек видит рекламу, изучает сообщество, смотрит контент, получает сообщение, приходит на пробное занятие — и только потом покупает.

В проектах с хорошо выстроенной обработкой заявок, по словам Ивана, окупаемость маркетинговых вложений может достигать 300–400%.

Те же принципы Иван использует для собственного продвижения. Сначала он привлекал школы через прямые рассылки, затем заработали рекомендации и партнерская система.

Особенно хорошо сработал экспертный контент. После публикации одного из кейсов Иван, по его словам, получал примерно 4–5 заявок в месяц на протяжении полутора лет. Некоторые клиенты находят этот материал до сих пор.

Сейчас Иван хочет снова больше писать, выступать и делиться опытом.

Его кейсы объединяет один принцип: бизнесу не всегда нужно больше рекламы. Иногда важнее разобраться, что происходит с человеком, которого уже удалось привлечь.

Иван Баженов занимается маркетингом больше 10 лет. Он работал с детскими и музыкальными школами, ресторанным бизнесом, ремонтом и дизайном интерьеров. Последние три года специализируется на абонементных проектах, сейчас ведет больше 23 проектов в разных городах.
Его принцип: маркетинг не заканчивается на заявке. Важно понимать, что происходит с человеком дальше и где бизнес теряет деньги.