Предприниматель видит падение продаж и принимает очевидное решение: нужно больше рекламы и заявок. Но увеличение трафика не всегда приносит больше денег. Если внутри бизнеса нет системы, вместе с количеством обращений растет и количество потерянных клиентов.

Опытом и кейсами для этой статьи поделилась Светлана Шигаева — маркетолог и предприниматель, специалист по построению систем на стыке маркетинга, продаж, CRM и автоматизации.

Одна из типичных ситуаций: компания вкладывает деньги в рекламу, обращения поступают, но часть из них теряется. Клиенту не перезвонили, контакт не внесли в CRM, после первого отказа к человеку больше не вернулись.

В итоге собственник делает вывод: рекламы недостаточно — и увеличивает бюджет.

Светлана предлагает сначала ответить на другой вопрос: что происходит с теми клиентами, которых бизнес уже привлек?

Например, в одном из проектов мебельной компании информация о клиентах находилась в разных таблицах, менеджеры могли пропускать звонки, при этом только на продвижение на Avito бизнес тратил около 140 000 ₽. В такой ситуации увеличение рекламного бюджета не решает основную проблему. Сначала необходимо перестать терять уже оплаченные обращения.

Еще одна распространенная ошибка — разделять маркетинг и продажи.

Маркетолог отвечает за заявки, менеджер — за продажи. Формально каждый выполняет свою работу, но собственнику нужен общий результат — деньги.

Поэтому Светлана смотрит на весь путь клиента:

Если одно звено не работает, вложения в остальные начинают терять эффективность.

В проекте коттеджных поселков команда подключила CRM, систематизировала коммуникацию с клиентами, контент, рекламу и другие каналы продвижения. По словам Светланы, количество сделок выросло примерно с 2 до 8–9 в месяц.

Это пример того, как результат появляется не за счет одного рекламного инструмента, а за счет работы всей системы.

Если человек сегодня сказал «нет», это не всегда означает, что он никогда не купит.

У него может не быть денег, решение может быть неактуально именно сейчас или ему требуется больше времени.

Поэтому один из принципов Светланы — работать с базой.

Контакт потенциального клиента должен оставаться в CRM вместе с результатом разговора и следующим шагом. Через неделю, месяц или несколько месяцев ситуация может измениться.

Особенно это важно, когда привлечение новых клиентов становится дороже: бизнес уже заплатил за контакт человека и теряет эти инвестиции, если после первого «нет» просто забывает о нем.

Масштабирование усиливает то, что уже существует в компании.

Если есть понятные процессы, CRM, контроль заявок и работа с базой — увеличение трафика может ускорить рост.

Если внутри хаос — больше рекламы принесет больше заявок, но одновременно увеличит количество пропущенных звонков, забытых клиентов и потерянных денег.

Поэтому перед очередным увеличением рекламного бюджета полезно проверить не только количество лидов.

И только после этого решать, действительно ли компании нужны новые клиенты.